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SALESWING-Simulationstraining: Schwierige Gesprächssituationen im Vertrieb erfolgreich meistern
Lutz Lochner

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter

Abschluss: Zertifikat

Vorteile: sofort umsetzbares Praxiswissen

Beschreibung: Seminarziel:
Auf den immer härter werdenden Vertriebsdruck reagieren viele Unternehmen nach alten Mustern – meist leider ohne messbaren Erfolg im Verkauf. Bekannte Strategien funktionieren bei vielen Kunden einfach nicht mehr. Das Training versetzt Sie in die Lage Herausforderungen im Vertrieb – die bisher nicht zu meistern waren – erfolgreich meistern und in mehr Umsatz verwandeln.

Neue Herausforderungen im Vertrieb bzw. beim Kunden erfordern neue Lösungswege. Dieses Training vermittelt aus diesem Grund kein Theoriewissen zu Verkaufstechniken und –prozessen.

Vielmehr geht es in dieser Veranstaltung um das Training und den Ausbau der eigenen Soft Skills, die es erst möglich machen in schwierigen Gesprächssituationen Stand zu halten und mit Erfolg ans Ziel zu kommen. Gerade in scheinbar auswegelosen Situationen kommt es darauf an, herauszufinden was den Kunden genau bewegt und wie darauf reagiert werden kann.
Das bedeutet für Sie, dass Sie sich mit direktem Video-, Trainer- und Gruppenfeedback in geschützter Umgebung fit machen für Ihre herausfordernden Gespräche mit Vertrieb, und damit Ihren Vertriebserfolg deutlich steigern.

Methode:
-        Fallsimulation anhand echter Fälle aus Ihrem Vertriebsalltag zur Sicherstellung des direkten Praxistransfers
-        Kurzinterventionen mit Praxistipps zu Erleichterung Ihrer Vertriebsgespräche
-        Sehr hoher Anteil an Übungen und direktem Feedback um die Weiterentwicklung jedes einzelnen Teilnehmers sicher zu stellen
Inklusive Videoaufnahmen Ihrer Trainingsgespräche: Verschiedene Perspektiven im Video erleichtern Ihnen die Analyse. So können Sie sich gekonnt verbessern!
 

Inhalte: Programmübersicht

1.     Ausgangslage analysieren

  • In welchem Umfeld agiert der Kunde? Kundenbedürfnisse ermitteln – so schaffen Sie erste gute Grundlagen Ihren Kunden erfolgreich anzusprechen
  • Die eigenen Leistungsmerkmale richtig herausarbeiten
  • Die richtige Vorbereitung auf die Kundenbedürfnisse
  • Tipps und Tricks, um einen Wissensvorsprung gegenüber dem Wettberber zu haben
2.     Gesprächsvorbereitung
  • Wie die eigene Story zum jeweiligen Kunden entwickelt werden kann – wie Sie leichter auf die Vorstellungen Ihres Gesprächspartners eingehen können ohne nachzugeben
  • Den Kunden typgerecht von Ihren Angebot überzeugen und schneller zum Abschluss zukommen
  • Eigene Stärken sowie Produktnutzen auf den Kunden anpassen – so kann die Gesprächsvorbereitung Ihnen den Gesprächstermin erheblich leichter machen und Ihren Abschluss sichern
  • Beziehungsnetz des Kunden einbeziehen um Schwierigkeiten erst gar nicht entstehen zu lassen
3.     Präsentation und Nutzentransport unter Druck
  • Fragetechnik unter Stress – mehr Souveränität für Ihren Gesprächsauftritt
  • Signale – gerade bei Schwierigen Gesprächen –erkennen und deuten
  • Gekonnt auf Augenhöhe bleiben ohne zu provozieren
  • Bedürfnisse sowie Motive des Kunden richtig ergründen – so kommen Sie in den Kopf des Kunden und verkaufen leichter
  • Die erfolgreiche Überleitung zur Angebotsphase
4.     Den Fokus des Kunden erfolgreich verändern
  • Richtig intervenieren bei harten Einwänden
  • Eigene Formulierungen entwickeln – mit der eigenen Persönlichkeit mehr verkaufen
  • Der Einsatz von Methoden zur Neufokussierung Ihrer Kunden – wie Sie die Wahrnehmung Ihres Kunden zu Ihnen und ihrem Angebot gekonnt verändern um Hindernisse im Gespräch aus dem Weg zu räumen
  • Fallstricke und praktische Hinweise
  • Einwände von Vorwänden trennen
5.     Abschluss
  • Den richtigen Moment bei schwierigen Gesprächen finden
  • So erreichen Sie den Abschluss trotz konfliktreicher Verhandlung
  • Was meist vergessen wird und doch so wichtig ist
  • Zusätzliche Tipps & Hinweise für die Praxis
 
Wer Aufgibt hat schon verloren – der Umgang mit schwierigen Kunden kann auch mit einem erfolgreichen Abschluss enden!
 

Lutz Lochner

»Der Wille zur Veränderung zählt. Ich unterstütze Sie mit guten Ideen und kompetenten Konzepten, die Einstellung Ihrer Außendienstmitarbeiter ins Positive hin zu wandeln. Vorteile für Sie: Ihr Vertrieb erkennt sein volles Potenzial, durch die Verhaltensänderung wächst die Kundenzufriedenheit und Sie erreichen eine Umsatzsteigerung.« Lutz Lochner – Experte für Verhaltensänderung im Vertrieb

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