seminář

Von der Anfrage zum Angebot

Technische Akademie Wuppertal

Cílová skupina * Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst * Team-, Gruppen- und Projektleiter * Mitarbeiter im Kundenservice

Uzavření Qualifizierte Teilnahmebescheinigung

Die richtige Behandlung einer Kundenanfrage vom Eingang bis zur Abgabe des Angebotes bietet enorme Chancen für Umsatz- und Gewinnzuwächse. Bereits in der Phase vor dem Angebot besteht die Möglichkeit, den Kunden positiv zu beeinflussen - und zwar gerade dann, wenn er bei mehreren Unternehmen anfragt. Wie kunden- und verkaufsorientiert sind die Angebote des eigenen Unternehmens gestaltet? Viele Angebote sehen heute aus wie eine Mischung aus Lieferschein, Gesetzentwurf und Einladung zu einer Gerichtsverhandlung. Der Kunde findet jede Menge technische Details und Paragraphen, aber wenig Kaufmotive. Und wie oft gehen Angebote heraus, ohne dass vorab die wichtigsten Prioritäten des Kunden in einem Vorangebotsgespräch geklärt wurden? In unserem Workshop optimieren Sie Ihr Anfragemanagement und Ihre Angebotsgestaltung. Sie erfahren, wie Sie sich vom ersten Moment an positiv von Ihren Wettbewerbern abheben. Wie Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, dass gerade Sie das größte ehrliche Interesse an einer optimalen Lösung für ihn haben. Sie erarbeiten dazu einen klaren, nachvollziehbaren Leitfaden, den Sie unmittelbar in die Praxis umsetzen können.

Obsah

* Anfragen generieren im Innen- und Außendienst - Potenzielle Kunden analysieren - Interesse wecken und Anfragen erzeugen * Kosten optimieren im Angebotsmanagement - Mehr System im Anfrage- und Angebotsprozess - Kunden, Anfragen und Ausschreibungen schnell beurteilen und nach Prioritäten klassifizieren - Einsatz von Konfiguratoren und Hilfsmitteln - Der Umgang mit (offensichtlichen) Alibianfragen - Kennzahlen und Erfolgskontrolle * Das Vorangebotsgespräch - Warum ein Vorangebotsgespräch regelmäßig die eigenen Chancen deutlich erhöht - Wie lässt sich die Ernsthaftigkeit einer Anfrage testen? - Kundenprioritäten und wichtige Informationen erfragen - Budgetvorstellungen klären und Bedarfs- bzw. Entscheidungstermine ermitteln - Analyse der Wettbewerbssituation - Wichtige Vereinbarungen schon vor dem Angebot - Preisdiskussion bereits im Vorangebotsgespräch? - Den persönlichen Kontakt im Angebotsprozess nutzen * Angebote verkaufsorientiert gestalten - Vertriebs- und kundenorientierte Angebotsgestaltung - Wie hebe ich mich von meinen Wettbewerbern ab? - Welche Informationen der Kunde braucht - Den individuellen Kundennutzen formulieren - Wettbewerbsvorteile besonders herausstellen - Die häufigsten Gestaltungsfehler in Angeboten - Das 9 x A verkaufsorientierter Angebote: von Adressat bis Aufforderung * Der Praxis-Leitfaden zur Angebotserstellung