Verkäuferworkshop: Aquisitionsplanung und Gebietsmanagement
Deutsches Institut für Betriebswirtschaft

Vorteile: Sie setzen Ihre Akquisitionsplanung effektiv ein.
Sie sind in der Lage, Instrumente der Kunden-, Markt- und Wettbewerberanalyse effektiv zu nutzen.
Sie steigern die Kundenbindung.
Sie verändern Ihr Kommunikationsverhalten gegenüber Kunden.
Sie erzielen einen Motivationsschub durch die Erkenntnis der eigenen Möglichkeiten und persönlichen Stärken.

Inhalte: Professioneller Verkauf
Kundenprobleme erkennen
Kundenintegration, mit dem Kunden partnerschaftlich kooperieren
Produktnutzen als Funktion vom Preis darstellen
Die Pareto Regel
Persönliche Erfolgsfaktoren, wie kann der Einzelne erfolgreicher werden
Ziele, Zielvereinbarungen. Das Arbeiten mit Zielen.
Akquisitionsplanung
Analyse
Kundenanalyse, Überprüfung des Kundenpotentials, des Kaufverhaltens, der Kaufbeteiligten
Marktanalyse, Überprüfung und Darstellung des Marktpotentials
Wettbewerbsanalyse, Überprüfung der Wettbewerbsaktivitäten
Wettbewerbsvorteile, Ermittlung der KKV (Komparativer Konkurrenz - Vorteil)
Vorhandene Ressourcen und Potentiale (beim Kunden und Anbieter)
Zielfestlegung
Maßnahmenplanung
Marketinginstrumente, Auswahl und Abstimmung der Marketinginstrumente
Marketing-Controlling, Überprüfung der Zielerreichung aus betriebswirtschaftlicher und strategischer Sicht
Zeit- und Gebietsmanagement
Gebietsanalyse bezüglich der geographischen Lage und dem Potential der Kunden
Verkaufsstrategie
Besuchsplanung, Definition des Besuchsziels, Festlegung der Strategie
Besuchsdurchführung, z.B. "Kalt"-Akquirieren
Besuchsnachbereitung, Berichtswesen
Kommunikation, Bedeutung von Information