Seminar / Veranstaltung

Unternehmerische Vertriebssteuerung - Wie Sie Ihre Außendienstorganisation zum Erfolg führen - Dr. Michael Schade und Raul Klokotschnik

NAA-Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft

Zielgruppe: - Leiter von Vertriebsorganisationen - Leiter Außendienst - Kaufmännische Geschäftsführer - Niederlassungsleiter - Verkaufsleiter - Teamleiter Key Accounting - Keine Verkäufer!

Abschluss: Teilnahmezertifikat NAA

Klug eingesetztes Vertriebs-Know-how entscheidet über die Marktplatzierung Ihres Unternehmens oder Produktes. Ihre virtuose Erfüllung der Aufgaben eines Vertriebsmanagers wird in Zukunft an Bedeutung zunehmen. Hier lernen Sie die relevanten, modernsten und effizientesten Tools, die ein Vertriebsleiter braucht. Als Kopf Ihrer Vertriebsorganisation lernen Sie hier die Weichenstellungen für höheren und profitableren Markterfolg.

Was Sie in diesem Seminar erreichen

* Sie kennen die Hebel, mit denen Sie die Leistung Ihrer Vertriebsorganisation erhöhen können.
* Sie erhöhen die Motivation und Performance Ihrer Außendienstmitarbeiter und Führungskräfte.
* Sie verbessern die Attraktivität Ihres Unternehmens für Topverkäufer.
* Sie entwickeln Vertriebspotentiale systematisch.
* Sie richten Ihr Gehaltssystem vertriebsorientiert aus.
* Sie erhalten mehr Transparenz über die Wertschöpfungsströme Ihres Unternehmens.
* Sie optimieren Ihre Führungskompetenz.

Inhalte:

* Grundlagen der Vertriebssteuerung
o Wie ist der Vertrieb in der Gesamtorganisation verankert
o Welche grundsätzlichen Verkaufstypen gibt es?
o Wie entwicklt man eine konsistente Vertriebsstrategie?
o Was sind Aufgaben der Vertriebssteuerung?
o Aus welchen Elementen besteht die Vertriebssteuerung?
o Was macht eine Vertriebsorganisation erfolgreich?

* Marktbearbeitung
o Wie lassen sich Potentiale im Markt entdecken?
o Wo „geht noch was“ im Markt? Welche Rolle spielt CRM in der Verkaufssteuerung?
o Wie strukturiert man die Vertriebsorganisation?
o Wie strukturiere ich Verkaufsphasen?
o Wie konzipiere ich Vertriebsprojekte?

* Führung im Vertrieb
o Was sind Aufgaben der Führung im Vertrieb?
o Wie vereinbart man ambitionierte, aber erreichbare Ziele?
o Wie motiviert man Vertriebsprofis?
o Wie führt man Verkäufer im Tagesgeschäft?
o Umgang mit Topverkäufern: lange oder kurze Leine?

* Leistungskultur
o Wie schaffe ich eine Leistungskultur?
o Wie fördere ich Leistungen durch intelligente Entlohnungssysteme?
o Wie kann ich Anreize für mehr Umsätze geben?
o Wie erhöhe ich die Abschlussquote?
o Wie coache ich zu höherer Performance?

* Vertriebscontrolling
o Welche Daten brauche ich zur Steuerung?
o Wie bereite ich relevante Daten auf?
o Wie baue ich ein Vertriebscontrolling auf?
o Welche Hilfsmittel zur Vertriebssteuerung gibt es?

* Organisationsentwicklung
o Wie finde ich die besten Potentialträger?
o Wie gewinne ich die besten Verkäufer?
o Wie werden Leistungsträger an die Organisation gebunden?
o Wie reduziere ich unerwünschte Fluktuation?
o Wie mache ich aus guten Verkäufern bessere?

Methoden

* Vortrag
* Diskussionen
* Gruppenübungen
* Fallstudien

Das Training läuft sehr klar, strukturiert und auch humorvoll ab. Es wird höchstes Augenmerk auf Optimierung und Best Practice gelegt. So wird ein optimales Ergebnis erzielt. Bitte bringen Sie Fragestellungen aus Ihrem persönlichen Aufgabenbereich mit, damit diese in der Veranstaltung exemplarisch beantwortet werden können.

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