Seminar / Event

Überzeugend verhandeln und argumentieren - Ziele souverän durchsetzen - manipulative Strategien erkennen und gekonnt umgehen

NAA-Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft

Target group • Fach- und Führungskräfte • Projektleiter • Mitarbeiter, die ihre Verhandlungsstrategien verbessern wollen

Certificate Zertifikat NAA

Die Verhandlungen werden immer härter und nicht selten wird inzwischen auch zu unfairen Mitteln gegriffen, um zum eigenen Ziel zu kommen. Dem gilt es, entgegen zu wirken. In diesem Seminar lernen Sie, auf Basis der neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse der Neurobiologie, Verhandlungen souverän zu führen und Ihre gewünschten Ziele zu erreichen.

Ihr Nutzen
• Sie erkennen unfaire Verhandlungstaktiken schon im Ansatz und können diese geschickt ins Leere laufen lassen.
• Sie nutzen wissenschaftliche Erkenntnisse zu psychologischen Überzeugungsmustern, um Ihre eigenen Ziele zu erreichen.
• Sie entwickeln erfolgreiche Verhandlungsstrategien und bringen Ihre Interessen konsequent in eine Verhandlung ein.
• Sie kommen mit Übersicht und Gelassenheit schneller zu einer Einigung.
• Sie schließen Kompromisse, mit denen auch Ihr Verhandlungspartner leben kann.

Contents

Kommunikation und Überzeugungsmuster
• Die Platin Regel in der Kommunikation nach Alessandra: Behandle andere so, wie sie
behandelt werden möchten – von Denkern, Direktoren, Entertainern und Beziehungstypen

Psychologie des Überzeugens nach Cialdini
• Begründung
• Reziprozität (Vergeltungsregel)
• Kontrastprinzip
• Verpflichtung
• Sympathie
• Autoritäten
• Knappheit

Verhandlungsstrategien
• Harvard: Menschen und Probleme sowie Positionen und Interessen trennen
• Win-Win nach Covey und Gordon: freundlich und hart, statt weich und unfair
• Tit for tat: Strategie im Sinne der Spieltheorie

Verhandlungsführung
• Ablaufphasen einer Verhandlung
• Entscheidungen herbeiführen
• Gemeinsame Interessen verfolgen – Gemeinsamkeiten statt Gegensätze
• Welche Argumente und die richtige Reihenfolge
• Beste Alternative, Minimumziel, Maximum
• Gesprächsstrategien gemeinsam festlegen, Verhandlungen gemeinsam beenden

Verhandlungstaktiken
• Die 5 Grundlagen, die in jeder Verhandlung über Erfolg oder Misserfolg entscheiden
• Unfaire Taktiken erkennen und souverän abwehren
• A wie Angebot – nie das erste akzeptieren, egal wie attraktiv
• B wie Baby-Hund-Strategie
• C wie Call-Girl-Strategie
• D wie der dritte Schuh Chruschtschows… bis T wie taktisches Zugeständnis
• U wie unter Zeitdruck setzen
• W wie warnen statt drohen
• Z wie zurückziehen eines schon gemachten Angebots

Persönliche Einstellung und Verhalten
• Grundzüge menschlicher Interaktion
• Sich selbst erfüllende Prophezeiung
• Aus Fehlern lernen
• Verbal und nonverbal entschlossen auftreten
• Verhalten in Stresssituationen

Methoden
• Vortrag und Diskussion
• Einzel- und Gruppenarbeit
• Parallele Rollenspiele mit Auswertung
• Rollenspiele mit Videoanalyse
• Praxisbeispiele und Übungen