Strategische Kundenanlayse
TOP Business AG

Zielgruppe: Dieses Seminar richtet sich an Vertriebsmitarbeiter, die hochwertige Wirt¬schaftsgüter an Firmenkunden verkaufen oder in B-2-B zu Hause sind wie Accountmanager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter in Vertrieb und Beratung.

Voraussetzungen: keine

Abschluss: Zertifikat

Vorteile: siehe Beschreibung und Inhalte

Beschreibung: Eine strategische Kundenanalyse ist immer dann sinnvoll, wenn mehrere Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Es kann sich hierbei sowohl um kleine Gruppen als auch um sehr große Beziehungsgeflechte in großen Unternehmen handeln. Unter Beachtung der Kräfte und Machtverhältnisse beim gewünschten Kunden werden die eigenen Stärken und Schwächen sowie die Stärken und Schwächen des Wettbewerbs analysiert und dann die geeignete Vorgehensweise eingeschla¬gen. Die Kursteilnehmer lernen Methoden zur Analyse der Entscheidungsstrukturen von Kunden. Sie lernen sich darin sicher und zielgerichtet zu bewegen und die optimalen Maßnahmen für die Gewinnung des Vertriebsprojektes zu ergreifen und mit dem Pluspunkt „Sympathie und Wertschätzung“ zum Ziel zu gelangen.

Inhalte: - Identifikation und Betreuung der Beteiligten am Entscheidungsprozess - Erhöhung der Positiv-Faktoren auf der persönlichen Beziehungsebene - Eigene Positionierung in der konkreten Verkaufssituation - Positive Einwandbehandlung unter dem Aspekt der persönlichen Beziehung - Herstellung von Win-win-Situationen