König Kunde - Verhandeln mit schwierigen Kunden
Deutsches Institut für Betriebswirtschaft

Vorteile: Sie unterscheiden unterschiedliche Typen „schwieriger“ Kunden.
Sie lernen, welche Verhandlungstaktiken bei
welchen Arten von „schwierigen Kunden“ bzw. in schwierigen
Verhandlungssituationen Erfolg versprechen.
Sie erkennen, welche Reaktionsweisen Sie
vermeiden müssen, wenn Sie eine Verschärfung der Problematik oder Eskalation
des Konfliktpotenzials umgehen wollen
Sie wenden die Taktiken in Rollenspielen
aktiv an und machen so praktische Erfahrungen im Einsatz der unterschiedlichen
Taktiken.
Sie können den Umgang mit „Ihren
Pappenheimern“ üben, wenn Sie Ihre Praxisfälle mit ins Seminar einbringen

Inhalte: Zum Thema
Jeder Unternehmens-, Vertriebs- und Serviceverantwortliche hat seine "Pappenheimer",
"Angstkunden" und "Nervensägen": Kunden, mit denen er am liebsten gar nichts tun haben würde, wenn er auf das Geschäft mit ihnen verzichten könnte.
Anstatt den Kontakt mit diesen Kunden zu minimieren, zu vermeiden, einfach nur nachzugeben oder auf Konfrontation zu gehen, werden wir an den Möglichkeiten arbeiten, auch
dort, wo es besonders schwierig erscheint, Durchbrüche zu erziehlen, "win-win-Situationen" zu schaffen um für uns selbst und unser Unternehmen gute Ergebnisse zu erzielen.
Folgende Fragen werden - am liebsten anhand von Beispielen und Problemfällen aus dem Teilnehmerkreis* - beantwortet und anhand von Rollenspielen mit Video-Feedback
vertieft:
Inhalte
Wer ist für mich ein schwieriger Kunde? Welche Kunden empfinden wir aus welchen Gründen als "problematisch"?
Wie trenne ich die Person von ihrem Verhalten
Wie wichtig ist es, die Gründe dafür zu kennen, warum
bestimmte Kunden schwierig für uns sind?
Nach welchen Verhaltensweisen und häufigen Aussagen
kann ich schwierige Kunden bestimmten Typen zuordnen?
Welche möglichen Reaktionen auf "problematisches
Kundenverhalten" verschlimmern, welche "neutralisieren" und welche verbessern meine Lage?
Welche Verhandlungstaktiken sind für die meisten /
welche nur für ganz bestimmte Arten von "schwierigen Kunden" Erfolg versprechend?
Wie gehe ich mit Misserfolgen um? Wie lerne ich aus
Pannen? Was kann ich tun, wenn eine "eigentlich-doch-Erfolg-versprechende Taktik" nicht hilft?
Besonders willkommen sind Beispiele aus der Welt Ihrer Kunden: Bringen Sie "Ihre Härtefälle" zur Erprobung mit ins Seminar und erfinden Sie neue Möglichkeiten für angenehmere und einträglichere Kundenbeziehungen.