Seminario / evento

Key Account Management - Mit strategischer Kundenentwicklung zu mehr Wertschöpfung finden

NAA-Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft

Dirigido a • Geschäftsführer und Führungskräfte, die das KAM gestalten • Vertriebsleiter • Key Account Manager (KAM) • Topverkäufer mit Key Account-Funktion

conclusión Teilnahmezertifikat NAA

Mit einigen wichtigen Kunden erreichen Sie 80% Ihres Umsatzes - die klassischen Schlüsselkunden/ Key Accounts, auf die Sie Ihre größte Aufmerksamkeit konzentrieren. Doch Key Accounts sind auch Zukunfts-Kunden, die Sie definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen. Die Instrumente für den Aufbau und die Aufgaben eines professionellen Key Account Management (KAM) erhalten Sie in diesem Seminar.

Ihr Nutzen
Sie sind nach dem Seminar in der Lage
• die zentralen Erfolgsfaktoren im KAM zu erkennen und umzusetzen.
• Key Accounts zu selektieren und die unterschiedlichen Kontaktebenen beim Kunden zu managen.
• Ihre eigene Rolle zu definieren und sich im Unternehmen klar zu positionieren.
• eine strategische Kundenentwicklung durchzuführenm und Opportunities zu identifizieren.
• den Kaufprozess beim Kunden zu beeinflussen und den Verkaufsprozess zu definieren.

Sie bekommen
• ein klares Verständnis über die Abgrenzung eines KAMs zum klassischen Vertrieb.
• Klarheit über die Rollen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines KAMs.
• praxiserprobte Tools und Instrumente zur Anwendung und Umsetzung.
• Sicherheit im Umgang mit dem Prioritätenund Ressourcenmanagement im Unternehmen.
• eine Übersicht über den Prozess zur Einführung und Optimierung des KAMs.

Índices

Zentrale Erfolgsfaktoren im Key Account Management
• Definition und Formen des KAMs
• Ziele und Nutzen des KAMs
• Bestimmung und Selektion von KAs
• Kundenbewertungsmodelle (Scoringmodelle)
• Buying Center und Selling Center
• Management komplexer Geschäftssysteme
• Beziehungsmanagement, Kontaktplan
• Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
• Zentrale Entwicklungen, Probleme im KAM
• Die strategische Entwicklung von KAs

Fallstudie mit Ergebnispräsentation und Diskussion
• Anwendung der Strategic Fit Analyse Verantwortung und Aufgaben des KAMs
• Die Positionierung und Abgrenzung des KAMs im Unternehmen
• Die Bedeutung der strategischen Verantwortung für den KAM
• Der Arbeitsprozess des KAMs
• Einbindung in die Unternehmensstrategie
• Aufgaben und Stellenbeschreibung, Anforderungsprofil und Persönlichkeit

Organisationsformen und Trends im KAM
• Produkt-, Markt- und Länderverantwortung versus Kundenverantwortung
• Schnittstellen und Konflikte im KAM
• Internationales, nationales und regionales KAM
• Möglichkeiten der organisatorischen Zuordnung (Vertrieb, GF, Sonderformen)
• Special Account Management als Organisationsform
• Trends im KAM
• Profit Center, Funktionale Teams, Standardisierung

Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
• Bestimmung der Wettbewerbsposition durch Berechnung des Lieferantenindex
• Erfolgreiche Methoden und effiziente Techniken zur Kundenanalyse
• Kaufprozesse beim KA und Kaufprozessanalyse
• Kaufprozessphasen, Typen von Kaufprozessen und Beteiligte
• Management des Kaufprozesses
• Strategisches Verkaufen und Definition von Schlüsselereignissen
• Änderung von Kaufprozessen

Praxisbeispiel: Kundenpräsentation eines KAMs

Vorgehen bei der Implementierung des KAMs im eigenen Unternehmen
• Die Erarbeitung eines KA-Konzeptes für das eigene Unternehmen

Methoden
• Kurzreferate
• Gruppenarbeiten, Video- und Praxisbeispiele
• Erfahrungsaustausch und Diskussion

Stiftung Warentest: Das Key Account Management-Seminar mit Klaus J. Aumayr erhielt den Maximalwert „Hoch“ für die Qualität der Inhalte und die Kursdurchführung.