Inhouse-Spezialseminar Neukundengewinnung & Akquisition „Die Kraft der Empfehlung - so werden Ihre Kunden zu Empfehlungsgebern“
bonoconcept Seminarveranstaltungen

Zielgruppe: Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe

Beschreibung: Situation Die persönliche Empfehlung führt nach wie vor ein Schattendasein bei der Gewinnung von Kaufkunden. Studien belegen, dass bei den Finanzdienstleistern gerade einmal 5-15%! aller Berater und Verkaufsmitarbeiter gezielt nach Empfehlungen fragt. Hier einmal nachgehakt, geben die Verkäufer in nahezu allen Fällen an, dass Ihnen schlichtweg die richtige Empfehlungsansprache fehlte. Die mangelnde verkäuferische Ausbildung, diese spezielle Facette im Kundendialog mit einzubinden ist hierbei der Hinderungsgrund. Das Empfehlungsgespräch ist ein separates Verkaufsgespräch, welches unter Einbeziehung der richtigen Fragetechniken sowie mit eingeübten Verständnisformulierungen bei der Einwandbehandlung geführt werden muss.

Ziele und Lösungen Die Teilnehmer werden dafür sensibilisiert, wie wichtig das Empfehlungsgespräch bei einer Beratung ist, sowohl bei einem Kunden der das Produkt oder die Dienstleistung gekauft hat, als auch bei einem Gespräch ohne Verkaufsabschluss. Es werden authentische Gesprächshilfen im eigenen Sprachgebrauch ausgearbeitet, so dass die Teilnehmer in der Lage sind, künftig ein gezieltes Empfehlungsgespräch führen zu können. Statt Empfehlungen ad hoc und spontan anzusprechen (oder es aus den verschiedensten Gründen viel häufiger nicht zu tun), ist es wichtig, dem Thema Empfehlungen einen festen Platz im Beratungsgespräch einzuräumen. Darüber hinaus setzt das Training auf ganz präzise Anleitungen für die Art der Kundenansprache.

Methodik Neben dem Referentenvortrag stehen Einzel- und Gruppenarbeiten, Fallstudien sowie Rollenspiele mit unterschiedlichem Schwierigkeitsgrad und Aufgabenstellung im Mittelpunkt. Hierbei wird in kleinen Gruppenarbeiten eine branchenspezifische Einwandbehandlung im eigenen Sprachgebrauch geübt und das Ausarbeiten von Textbausteinen zur aktiven Gesprächsführung in den Vordergrund gestellt. Erfahrungslernen statt bloßer Wissensvermittlung hilft den Teilnehmern die Seminarinhalte zu vertiefen um die Inhalte auch tatsächlich in den Berufsalltag mit übernehmen zu können.

Inhalte: 1. Einführung in das Empfehlungsmarketing - Die bekannten Möglichkeiten der Kundengewinnung - Der Unterschied von Referenz und Empfehlung - Unterscheidung von passiven und aktiven Empfehlungen - Wie können Sie die Quote Ihrer passiven Empfehlungen erhöhen? - Erstellen einer Auflistung - Übungen in Gruppenarbeit

2. Empfehlungen sind die kaufmännisch preiswerteste Methode des Marketings - Die Vorteile gegenüber anderen Möglichkeiten der Kundengewinnung - Die 5 Punkte die jeder Berater „verkauft“ - Mit Empfehlungen lösen Sie Ihren „Erfolgskreislauf“ aus

3. Innere Einstellung zur Empfehlungsfrage - Warum führen nur 5-15% aller Berater ein gezieltes Empfehlungsgespräch? - Was sind die Gründe, dass SIE nicht nach Empfehlungen gefragt haben? - Erstellen einer persönlichen Liste - Übungen in Gruppenarbeit - Was sagt denn Ihre Gefühlswelt im Moment der Empfehlungsfrage? - Erfolgreich die gefühlsmäßigen „Sperren“ überwinden - Wie Sie der „Bittsteller-Falle“ entkommen - Wie können Sie die Zielrichtung Ihrer Empfehlungsfrage verändern? - Mit der richtigen Empfehlungsstrategie die Grundeinstellung positiv besetzen - Wie wichtig Ihre Identifikation bei der Empfehlungsfrage ist

4. Mit System zum Empfehlungskontakt - Empfehlung als gemeinsames „Projekt“ mit dem Kunden - Mit einer Strategie überlassen Sie nichts dem Zufall - Die schnelle „Flucht“ nach dem Abschluss vermeiden - Vermeidung von unverbindlichen Fragen bei der Empfehlungsansprache

5. Techniken der Gesprächführung - Vermeidung die Empfehlungsfrage spontan zu stellen - Grundregeln der Fragetechnik - Welche Fragen ermöglichen überhaupt Empfehlungen? - Die wichtige Nachmotivation vor der Empfehlungsfrage - Zukunftsweisende Formulierungen entwickeln - Übungen in Gruppenarbeit

6. Die Vorwand- und Einwandbehandlung - Wie hilfreich die Unterscheidung von Vorwand und Einwand ist - Die wichtige Vorwanddiagnose bei Empfehlungen - „Schlüsseltechnik“ in Ihrem Sprachgebrauch entwickeln - Formulierungen fixieren - Übungen in Gruppenarbeit

7. Kundeneinwände kennen und entkräften - Den üblichen Kundeneinwänden begegnen: „Mir fällt spontan niemand ein!“ „Ich will erst mal abwarten, wie das alles läuft!“ „So etwas mache ich nicht!“ „Ich komme später auf Sie zu!“ „Kann ich auch anonym bleiben?“ „Habe schlechte Erfahrung mit der Weitergabe von Adressen gemacht“ - 1. Schritt: Techniken den Kundeneinwand anzunehmen und abzufedern - Kundeneinwände annehmen und abfedern - Übungen in Gruppenarbeit - Erstellen von Verständnisformulierungen - Übungen in Gruppenarbeit - Fallbeispiele der Einwandbehandlung

8. Nachbereitung von Empfehlungen - 2. Schritt: Die Kontaktaufnahme zu den erhaltenen Empfehlungsadressen - Der richtige zeitliche Abstand für die Kontaktaufnahme - Gesprächseröffnungen für die Kontaktaufnahme - Übungen in Gruppenarbeit - Richtige Fixierung der Terminabsprache - Absicherung des vereinbarten Termins - Von der Wichtigkeit des Feedbacks an den Empfehlungsgeber