Inhouse-Seminar: Außenstände erfolgreich per Telefon eintreiben - Wie Sie Forderungsausfälle vermeiden und einen schnelleren Zahlungseingang erreichen
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Zielgruppe: Leiter Finanzbuchhaltung, Gruppenleiter Debitoren, Sachbearbeiter der Debitorenbuchhaltung; Geschäftsführer, Inhaber; alle, die für das Eintreiben offener Rechnungen im Unternehmen verantwortlich sind

Beschreibung: Sinkende Zahlungsmoral und steigende Außenstände kennzeichnen besonders jetzt in wirtschaftlich schwierigen Zeiten die Situation. Immer mehr Unternehmen beklagen offene Rechnungen von Kunden. Zum einen dauert es immer länger, bis überhaupt eine Rechnung bezahlt wird, zum anderen werden schriftliche Mahnung immer weniger beachtet.

Das bedeutet oftmals für die betroffenen Unternehmen Einbußen im Umsatz und im Cash Flow und stellt eine Gefährdung der eigenen Liquidität dar.

Auf der anderen Seite ist die gerichtliche Forderungseintreibung teuer, zeitaufwendig und vom Ergebnis nicht vorhersehbar. Eine sehr wirkungsvolle Methode im Vorfeld des Rechtswegs ist das Telefoninkasso. Kunden werden dabei aktiv per Telefon angesprochen, um sich auf diese Weise lange schriftliche Mahnwege zu ersparen und so schneller an das zustehende Geld zu kommen.

Telefon-Inkasso setzt an, wenn die schriftliche Mahnung erfolglos blieb. Es ist üblicherweise der letzte Versuch, bevor Vorgänge zum Gericht gehen. Gerne wird der Anruf auch genutzt, um für Kunden eine anstehende Liefersperre zu vermeiden und so den weiteren Verkauf zu ermöglichen. Telefoninkasso ist sowohl preisgünstig als auch kundenfreundlich.

Erfahrungsgemäß lassen sich mit dieser Methode je nach Branche 50 bis 80% der Schuldner zur schnellen Zahlung bewegen. Der Erfolg beruht auf der persönlichen Ansprache des Schuldners und einer geschickten Gesprächsführung. Auf diese Weise lassen sich für beide Seiten akzeptable Lösungen erreichen, Missverständnisse beheben, Einwände beseitigen und zukünftig pünktliche Zahlungen erreichen.

Im Seminar wird anhand von eigenen Rollenspiel-Fallbeispielen erarbeitet, welche Fähigkeiten Sie für Telefoninkasso brauchen, um erfolgreich und kundenorientiert offene Rechnungen einzutreiben.

Inhalte: Zielsetzung: - Professionelles und sicheres Auftreten im Gespräch mit dem Schuldner - Erhöhung der Verhandlungsflexibilität - Schnellen Zahlungseingang durch persönliche Ansprache erreichen - Unternehmen als entgegenkommend nach außen vertreten - Informationsmängel beseitigen bzw. Reklamationen aufnehmen und bearbeiten - Einsicht vermitteln: Wer Leistungen in Anspruch nimmt, muss sie auch bezahlen - Wiederholungen ausschließen: Weitere Zahlungen sicher stellen - Kosten sparen für den Rechtsweg (bei Liquiditätsproblemen) - Dem Kunden weitere Käufe ermöglichen (und dadurch selbst verkaufen) - Liquidität und Cash Flow des eigenen Unternehmens optimieren

Inhalte: 1. Einführung 2. Typische Situationen am Telefon und Erwartungen von Schuldnern 3. Grundidee und Ziele von Telefoninkasso 4. Best Practise: Wodurch erhöht sich die Erfolgsquote? 5. Übungstelefonate zu Praxisfällen mit Feedback: - Die erste Kundenreaktion parieren: Sach- und Gefühlsebene beachten - Umgang mit Emotionen und persönlichen Anfeindungen - Lösungsorientierte Einstellung und Fragetechniken - Einwandbehandlung - Wenn sich die Positionen verhärten: „Teufelskreise“ - Auf typische Reaktionen / Ausreden flexibel reagieren - Todsünden, die es dem Schuldner leicht machen 6. Zusammenfassung: Checkliste Telefoninkasso 7. Rückmeldung zum 1. Tag

Methode: - sehr teilnehmerorientiert - viel Praxisbezug - sehr viele Übungsmöglichkeiten - Umsetzung von Gelerntem im Training - Bandaufnahmen mit Einzelfeedback