Seminario / evento

BWL-Praxiswissen für den Vertrieb

Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Dirigido a Verkäufer mit Verkaufserfahrung, Verkaufsberater, Vertriebsingenieure, technische Verkäufer. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.

ventajas
weitere Infos: www.haufe-akademie.de/78.05

Im Kampf um Kunden und Marktanteile ist mehr denn je die Fähigkeit gefragt, Kundennutzen zu schaffen und Kundenmehrwert durch betriebswirtschaftliche Argumentation im Verkaufsgespräch zu untermauern. Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen

Índices

Grundlagen
Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.
Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens
Die wirtschaftliche Ausgangssituation.
Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.
Aussagekraft der Kenngrößen.
Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
Kundenwert und -entwicklungspotenzial
Bedeutung der Kundenwertanalyse.
Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.
Optimal kalkulieren
Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.
Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
Bedeutung und Bestimmung der Preisuntergrenze.
Total Cost of Ownership.
Rabatte und Konditionen planen
Unterschiedliche Rabattformen.
Preisänderungs- und Rabattrisiken.
Ergebnisauswirkung.
Vertriebsrelevante Kennzahlen.
Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren
Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
Preis-Leistungsargumentation.
Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.
Bestehende und neue Kunden professionell managen
Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.