Seminar / Veranstaltung
BWL-Praxiswissen für den Vertrieb
Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Zielgruppe: Verkäufer mit Verkaufserfahrung, Vertriebsingenieure, Key Account Manager, Verantwortliche im Verkaufsmanagement, Nachwuchs- und Führungskräfte aus Verkauf/Vertrieb. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.

Vorteile:
Dieses Seminar vermittelt Ihnen praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge. Sie erfahren,
- welche Kenngrößen für Ihre Vertriebsarbeit relevant sind,
- wie Sie im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit Ihren Partnern, argumentieren und Ihren Verkaufserfolg steigern,
- welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt,
- wie Sie Ihre Kunden analysieren und
- welchen Wertbeitrag Ihr Kunde für Ihr Unternehmen darstellt.

Im Kampf um Kunden und Marktanteile ist mehr denn je die Fähigkeit gefragt, Kundennutzen zu schaffen und Kundenmehrwert durch betriebswirtschaftliche Argumentation im Verkaufsgespräch zu untermauern. Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

Inhalte:

Betriebswirtschaftliche Basics
Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.
Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens
Die wirtschaftliche Ausgangssituation.
Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt-/Absatzvolumen, Gewinn, Cash Flow, ROI, Produktivität, Break-even.
Aussagekraft der Kenngrößen.
Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
Auswirkungen des Verkaufs auf das eigene und das Kundenunternehmen im Kontext der Supply Chain.
Kundenwert und -entwicklungspotenzial
Bedeutung der Kundenwertanalyse.
Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung etc.
Optimal kalkulieren
Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn: kosten-, wettbewerbs- und wertorientiertes Vorgehen.
Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
Bedeutung und Bestimmung der Preisuntergrenze.
Total Cost of Ownership.
Rabatte und Konditionen planen
Unterschiedliche Rabattformen.
Preisänderungs- und Rabattrisiken.
Ergebnisauswirkung.
Vertriebsrelevante Kennzahlen.
Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren
Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
Preis- und Leistungsargumentation.
Einwände souverän meistern.
Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit, Out-of-stock-Quote.
Bestehende und neue Kunden professionell managen
Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.